La technique de l’entonnoir dans les business en ligne

On entend parler partout de « tunnel de conversion », d’« entonnoir de vente », de « funnel marketing »… mais au-delà du jargon, qu’est-ce que cela signifie vraiment pour un professionnel qui gère un site e-commerce, anime une page Instagram ou cherche à structurer son processus commercial ?

La réalité, c’est que beaucoup d’entrepreneurs et de professionnels du digital investissent du temps et de l’argent pour attirer des visiteurs, sans vraiment comprendre pourquoi 95 % d’entre eux repartent sans acheter. La technique de l’entonnoir permet justement de modéliser ce parcours client pour identifier précisément où se situent les points de friction, et surtout, comment les résoudre.

Contrairement à une approche désorganisée où l’on teste au hasard différentes actions marketing, l’entonnoir de conversion offre une méthode structurée qui repose sur un principe simple : tous tes visiteurs ne sont pas au même stade de maturité. Certains découvrent à peine ton univers, d’autres comparent les options, et quelques-uns sont prêts à passer à l’action. À chaque étape correspond une stratégie différente.

Tu te demandes peut-être comment appliquer concrètement ces concepts sur tes réseaux sociaux ou ton site internet ? Comment savoir si ta communication répond vraiment aux attentes de ton audience à chaque phase de leur parcours ? Et surtout, comment transformer un simple visiteur en client fidèle sans recourir à des techniques de vente agressives ?

Cet article va te permettre de comprendre les principales méthodes d’entonnoir (AIDA, AIDCAS, TOFU-MOFU-BOFU, SONCAS), de découvrir comment les appliquer à ton activité digitale, et d’identifier les erreurs courantes qui empêchent beaucoup de professionnels d’optimiser leurs conversions. Tu repartiras avec une vision claire du parcours client et des actions concrètes à mettre en place.

Si tu souhaites aller plus loin et maîtriser l’ensemble des techniques de vente digitale, l’OFAP propose des formations en e-commerce et réseaux sociaux qui intègrent ces méthodes de conversion dans un cadre opérationnel.

Comprendre la technique de l’entonnoir : fondamentaux et origine

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?

Un entonnoir de conversion, aussi appelé tunnel de vente ou funnel marketing, est une représentation visuelle du parcours qu’effectue un prospect depuis sa première interaction avec ta marque jusqu’à l’achat, voire jusqu’à la fidélisation. La métaphore de l’entonnoir illustre parfaitement la réalité : tu attires un grand nombre de personnes au sommet, mais seule une fraction d’entre elles arrivera jusqu’au bout du processus.

Cette modélisation n’est pas qu’un concept théorique. Elle permet de structurer toute ta stratégie marketing en identifiant précisément les différentes étapes du parcours client et les actions à mettre en place pour faciliter la progression d’une étape à l’autre. Au lieu de considérer ton audience comme une masse homogène, l’entonnoir te permet de la segmenter selon le niveau de maturité de chacun.

Prenons un exemple concret : tu gères une boutique en ligne de cosmétiques naturels. Un visiteur découvre ton site via une publication Instagram sur les bienfaits de l’huile d’argan. À ce stade, il ne te connaît pas, ne sait pas ce que tu vends, et n’a aucune intention d’achat immédiate. Il se situe tout en haut de l’entonnoir. Si tu lui proposes directement un code promo à durée limitée, il y a de fortes chances qu’il quitte ton site. En revanche, si tu lui proposes un article de blog approfondi sur les propriétés de l’huile d’argan, tu réponds à son besoin immédiat d’information, tu démontres ton expertise, et tu commences à construire une relation de confiance.

L’entonnoir permet donc de ne jamais « brûler les étapes » et d’accompagner chaque prospect à son rythme, avec le bon message au bon moment.

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Pourquoi la technique de l’entonnoir est-elle essentielle ?

La plupart des échecs en marketing digital proviennent d’une mauvaise compréhension du parcours client. Beaucoup de professionnels investissent dans la publicité Facebook ou Instagram en espérant des ventes immédiates, sans réaliser que 95 % des personnes qui cliquent sur une annonce ne sont pas prêtes à acheter. Sans entonnoir structuré, ces clics coûtent cher et ne génèrent aucun retour sur investissement.

L’entonnoir de conversion résout ce problème en permettant de :

Structurer ta stratégie commerciale : au lieu d’actions marketing désordonnées, tu disposes d’un cadre cohérent qui guide toutes tes décisions. Chaque contenu publié, chaque campagne lancée, chaque email envoyé a un objectif précis selon l’étape du funnel qu’il vise.

Identifier les points de blocage : l’analyse de ton entonnoir révèle exactement où tu perds tes prospects. Si 10 000 personnes visitent ton site mais seulement 50 ajoutent un produit au panier, le problème se situe dans la phase de considération. Si 500 personnes ajoutent un produit au panier mais seulement 50 finalisent l’achat, c’est la phase de conversion qui pose problème. Cette visibilité te permet d’agir avec précision.

Optimiser ton budget marketing : en comprenant que chaque étape nécessite des investissements différents, tu évites de gaspiller ton argent. Attirer massivement du trafic non qualifié coûte cher et ne sert à rien si tu n’as pas prévu de contenu pour nourrir ces prospects. À l’inverse, investir dans des campagnes de retargeting pour des personnes déjà engagées génère un retour sur investissement bien plus élevé.

Réduire les freins psychologiques : l’achat est rarement une décision instantanée, surtout pour des produits ou services à forte valeur ajoutée. L’entonnoir permet de déconstruire progressivement les objections, d’apporter des preuves sociales, de rassurer sur les garanties, et de créer un sentiment d’urgence au bon moment.

Un exemple parlant : une formation en ligne à 1 500 € ne se vend presque jamais sur une simple publicité. En revanche, si tu proposes d’abord un webinaire gratuit qui apporte de la valeur (étape Attention), puis un mini-cours à 49 € pour ceux qui ont apprécié le webinaire (étape Intérêt et Désir), et enfin la formation complète avec un accompagnement personnalisé pour ceux qui ont terminé le mini-cours (étape Action), tu construis un entonnoir logique qui multiplie tes conversions.

Les modèles d’entonnoir incontournables : de AIDA à TOFU-MOFU-BOFU

La méthode AIDA : le modèle historique de référence

La méthode AIDA, formalisée en 1898 par Elias St. Elmo Lewis, reste aujourd’hui le modèle le plus connu et le plus utilisé pour structurer un entonnoir de vente. Bien qu’elle date de plus d’un siècle, son efficacité perdure car elle repose sur une compréhension intemporelle du comportement humain face à une décision d’achat.

AIDA est un acronyme pour Attention, Intérêt, Désir, Action. Chaque lettre correspond à une étape psychologique par laquelle doit passer un prospect avant de devenir client.

Attention (Awareness) : il s’agit de capter l’attention de ton audience dans un environnement saturé d’informations. Sur les réseaux sociaux, cette phase correspond au moment où quelqu’un découvre ton contenu en scrollant son fil d’actualité. L’objectif ici n’est pas de vendre, mais simplement de créer une interruption cognitive qui pousse la personne à s’arrêter. Cela peut être une accroche intrigante, une statistique surprenante, une image percutante, ou une question qui résonne avec une préoccupation actuelle.

Exemple concret pour une marque de vêtements écoresponsables : publier une vidéo Instagram Reels montrant la quantité d’eau nécessaire pour produire un jean classique vs un jean écoresponsable. L’impact visuel capte l’attention, la thématique environnementale résonne avec les préoccupations actuelles, et le format court s’adapte aux habitudes de consommation de contenu sur mobile.

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Intérêt (Interest) : une fois l’attention captée, il faut la maintenir en démontrant que ce que tu proposes répond à un besoin ou un désir réel. C’est la phase où tu présentes les bénéfices de ton produit ou service sans encore parler de prix ou d’achat. L’objectif est de passer du « tiens, c’est intéressant » à « j’aimerais en savoir plus ».

Sur un site e-commerce, cette phase correspond aux pages produits détaillées, aux guides d’utilisation, aux comparatifs, aux articles de blog éducatifs. Sur les réseaux sociaux, ce sont les carrousels informatifs, les vidéos explicatives, les stories avec des démonstrations.

Exemple pour une formation en montage vidéo : après avoir capté l’attention avec une publication sur l’importance de la vidéo dans le marketing actuel, tu proposes un carrousel qui présente les 5 compétences clés qu’un professionnel doit maîtriser en 2026, avec des exemples concrets de ce qu’il est possible de créer avec ces compétences.

Désir (Desire) : ici, tu passes de l’intérêt rationnel à la projection émotionnelle. Il ne suffit plus que le prospect comprenne que ton offre est utile, il doit vouloir ce que tu proposes. Cette phase repose sur la création d’une connexion émotionnelle et la démonstration de la transformation que ton produit ou service va apporter.

Les leviers du désir incluent les témoignages clients, les études de cas, les démonstrations en situation réelle, les bénéfices exclusifs, et tout ce qui permet au prospect de se projeter dans l’après-achat.

Exemple pour un organisme de formation : partager le témoignage vidéo d’un ancien apprenant qui explique comment la formation lui a permis de changer de carrière, d’augmenter ses revenus, et de retrouver du sens dans son travail. Le prospect ne se contente plus de penser « cette formation a l’air bien », il commence à se dire « je veux vivre cette transformation ».

Action (Action) : la dernière étape consiste à inciter le prospect à passer à l’acte. Même si le désir est fort, beaucoup de personnes procrastinent ou ont besoin d’un dernier élément déclencheur. C’est ici que les appels à l’action (CTA), les offres limitées dans le temps, les garanties satisfait ou remboursé, et les facilités de paiement entrent en jeu.

AIDCAS : l’extension moderne d’AIDA

Le modèle AIDCAS ajoute deux étapes cruciales à AIDA : Confiance (Confidence) et Satisfaction. Ces ajouts reflètent l’évolution du comportement des consommateurs qui, dans un environnement digital saturé d’offres, ne passent plus à l’action sans garanties solides.

Confiance (Confidence) : avant d’acheter, le prospect a besoin d’être rassuré. Les avis clients, les certifications, les garanties, les politiques de retour transparentes, et les preuves sociales (nombre de clients satisfaits, partenaires reconnus) jouent un rôle déterminant.

Sur un site e-commerce, cette phase se manifeste par l’affichage des badges de paiement sécurisé, des avis vérifiés, des certifications qualité, et des FAQ détaillées qui répondent aux objections courantes.

Satisfaction (Satisfaction) : l’entonnoir ne s’arrête pas à la vente. La satisfaction post-achat détermine si ton client reviendra, recommandera ton offre, ou laissera un avis positif. Cette phase inclut l’expérience de livraison, l’onboarding, le support client, et toutes les actions qui transforment un acheteur en ambassadeur de ta marque.

Une étude menée par Bain & Company a démontré qu’augmenter la rétention client de 5 % peut augmenter les profits de 25 % à 95 %. Pourtant, la majorité des entreprises concentrent 90 % de leurs efforts sur l’acquisition et négligent la satisfaction post-achat.

Le modèle TOFU-MOFU-BOFU appliqué au marketing digital

Le modèle TOFU-MOFU-BOFU (Top of Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel) est une approche plus récente, particulièrement adaptée au marketing de contenu et aux stratégies digitales.

TOFU (Top of the Funnel) : l’objectif est d’attirer un maximum de visiteurs qualifiés en répondant à leurs questions et préoccupations initiales. À ce stade, les prospects ne connaissent souvent pas encore ta marque et ne sont pas en phase d’achat. Le contenu doit être éducatif, informatif, et optimisé pour le SEO.

Exemples de contenu TOFU : articles de blog généralistes (« Comment choisir un appareil photo pour débuter ? »), vidéos tutorielles, infographies, publications Instagram à forte valeur ajoutée, podcasts thématiques.

MOFU (Middle of the Funnel) : les prospects sont maintenant conscients de leur problème et commencent à évaluer les solutions possibles. Ils comparent les options, cherchent des informations plus détaillées, et s’intéressent aux spécificités de ton offre. Le contenu doit démontrer ton expertise et ta différenciation.

Exemples de contenu MOFU : études de cas, comparatifs produits, webinaires, livres blancs, newsletters éducatives, témoignages clients détaillés.

BOFU (Bottom of the Funnel) : les prospects sont en phase de décision finale. Ils ont identifié ton offre comme une solution potentielle, mais ont encore besoin d’être rassurés ou convaincus. Le contenu doit lever les dernières objections et faciliter le passage à l’action.

Exemples de contenu BOFU : démonstrations produit, essais gratuits, consultations personnalisées, offres limitées, pages de vente détaillées avec FAQ, garanties et preuves sociales.

L’erreur courante est de publier majoritairement du contenu BOFU (promotionnel) alors que ton audience se situe en grande partie dans les phases TOFU et MOFU. Résultat : tu es perçu comme trop commercial, et ton taux d’engagement chute.

La méthode SONCAS pour comprendre les motivations d’achat

SONCAS est une technique de vente qui complète les modèles d’entonnoir en identifiant les six motivations psychologiques principales qui poussent un prospect à acheter : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Contrairement aux modèles précédents qui décrivent les étapes du parcours, SONCAS permet d’adapter ton discours commercial selon le profil psychologique de ton interlocuteur.

Sécurité : le prospect a besoin d’être rassuré. Il veut des garanties, des certifications, des preuves que ton produit fonctionne. Les avis clients, les statistiques de satisfaction, et les politiques de remboursement sont essentiels pour ce profil.

Orgueil : le prospect cherche à se valoriser ou à affirmer son statut. Les produits premium, les éditions limitées, les exclusivités, et tout ce qui permet de se différencier socialement parlent à cette motivation.

Nouveauté : le prospect est attiré par l’innovation et veut être parmi les premiers à tester de nouvelles solutions. Mettre en avant les fonctionnalités inédites, les technologies de pointe, ou les tendances émergentes capte ce profil.

Confort : le prospect privilégie la simplicité, le gain de temps, et l’efficacité. Les arguments du type « clé en main », « installation en 5 minutes », « automatisation complète » résonnent avec cette motivation.

Argent : le prospect est sensible au prix et au rapport qualité-prix. Les promotions, les comparatifs de coûts, et la démonstration du retour sur investissement sont déterminants.

Sympathie : le prospect achète chez ceux qu’il apprécie. L’authenticité, les valeurs partagées, la proximité humaine, et la qualité relationnelle pèsent dans sa décision.

L’intérêt de SONCAS est de personnaliser ton approche. Si tu détectes qu’un prospect est motivé par la Sécurité, tu mettras l’accent sur les garanties et les témoignages. S’il est motivé par la Nouveauté, tu insisteras sur les innovations de ton offre.

Appliquer la technique de l’entonnoir sur les réseaux sociaux et les sites internet

Structurer ta présence digitale selon l’entonnoir

L’un des principaux défis pour les professionnels du digital est de transposer ces modèles théoriques dans des actions concrètes sur Instagram, Facebook, LinkedIn, ou sur un site e-commerce. La clé réside dans l’alignement de chaque action marketing avec une étape précise de l’entonnoir.

Pour la phase Attention (TOFU) : ton objectif est de maximiser ta visibilité auprès d’une audience qualifiée. Sur les réseaux sociaux, cela passe par :

• Des publications à forte valeur ajoutée qui répondent aux questions fréquentes de ton audience cible
• L’utilisation stratégique des hashtags pour apparaître dans les recherches thématiques
• La collaboration avec des influenceurs ou partenaires qui partagent la même audience
• La création de contenu viral ou shareable (infographies, citations inspirantes, vidéos courtes)
• La publicité ciblée pour toucher des audiences froides (lookalike audiences basées sur tes clients actuels)

Pour la phase Intérêt et Désir (MOFU) : les personnes qui ont interagi avec ton contenu TOFU constituent une audience chaude. Il s’agit maintenant de les engager davantage et de les amener à considérer ton offre. Les tactiques efficaces incluent :

• Les stories interactives (sondages, questions, quiz) qui créent de l’engagement
• Les carrousels éducatifs qui approfondissent un sujet et positionnent ton expertise
• Les témoignages clients et études de cas publiés régulièrement
• Les séquences d’emails automatisées (welcome sequence) pour ceux qui s’inscrivent à ta newsletter
• Les webinaires ou lives qui permettent une interaction directe et démontrent la valeur de ton offre

Pour la phase Action (BOFU) : les prospects qui arrivent ici sont prêts à acheter, ou presque. Ton rôle est de simplifier au maximum le processus et de lever les dernières objections. Les éléments à optimiser :

• Des pages de vente claires avec un seul appel à l’action dominant
• Un processus de checkout simplifié (idéalement en une seule page)
• Des preuves sociales visibles (« 5 000 professionnels formés », « Note de 4,8/5 sur Trustpilot »)
• Des garanties explicites (satisfait ou remboursé, support inclus)
• Des offres limitées dans le temps pour créer l’urgence (« Offre valable jusqu’au 31 janvier »)
• Le retargeting publicitaire pour relancer ceux qui ont abandonné leur panier

Créer un parcours cohérent entre les plateformes

L’erreur classique est de traiter chaque canal digital de manière isolée. Un visiteur découvre ton entreprise sur Instagram, visite ton site, reçoit un email, revoit une publicité sur Facebook… Chaque point de contact doit s’inscrire dans une logique d’entonnoir cohérente.

Prenons l’exemple d’un parcours complet :

1. Instagram (TOFU) : Une personne découvre une publication éducative sur les tendances du marketing vidéo en 2026. Elle trouve le contenu pertinent et clique sur le lien dans la bio. 
2. Site internet (TOFU → MOFU) : Elle arrive sur un article de blog qui approfondit le sujet. À la fin de l’article, un CTA propose de télécharger un guide gratuit « 10 templates de vidéos prêtes à l’emploi ». Pour l’obtenir, elle laisse son email. 
3. Email (MOFU) : Une séquence d’emails automatisée démarre. Le premier email livre immédiatement le guide. Le deuxième, envoyé 3 jours plus tard, partage une étude de cas d’un client qui a multiplié son engagement par 3 grâce au montage vidéo. Le troisième, envoyé 5 jours après, invite à un webinaire gratuit sur « Comment créer des vidéos professionnelles sans studio ni matériel coûteux ». 
4. Webinaire (MOFU → BOFU) : Lors du webinaire, tu apportes de la valeur concrète pendant 45 minutes, puis tu présentes ta formation complète en montage vidéo. Tu proposes une offre spéciale valable uniquement pour les participants du webinaire. 
5. Retargeting (BOFU) : Ceux qui ont assisté au webinaire mais n’ont pas acheté reçoivent une campagne de retargeting sur Facebook et Instagram pendant 7 jours, avec des témoignages clients supplémentaires et un rappel de l’offre. 

Cette approche orchestrée maximise les conversions en accompagnant le prospect étape par étape, sans jamais le brusquer.

Les indicateurs clés à suivre pour chaque étape

Un entonnoir ne s’optimise que si tu mesures les performances de chaque étape. Voici les KPI (indicateurs clés de performance) à surveiller :

Phase Attention (TOFU) :

• Nombre de visiteurs uniques sur ton site
• Portée et impressions de tes publications sociales
• Taux d’engagement (likes, commentaires, partages)
• Nombre de nouveaux abonnés sur tes réseaux sociaux

Phase Intérêt/Désir (MOFU) :

• Taux de conversion sur les formulaires de capture d’email
• Taux d’ouverture et de clic des emails
• Nombre d’inscriptions aux webinaires ou événements
• Temps passé sur les pages clés (articles de blog, pages produits)
• Taux de rebond (un taux élevé indique un problème de pertinence)

Phase Action (BOFU) :

• Taux de conversion final (visiteurs → clients)
• Taux d’abandon de panier
• Valeur moyenne des commandes
• Retour sur investissement publicitaire (ROAS)

Phase Satisfaction (post-achat) :

• Taux de réachat
• Net Promoter Score (NPS) : « Recommanderiez-vous notre produit à un proche ? »
• Nombre d’avis positifs laissés
• Taux de désabonnement (churn rate)

L’analyse de ces indicateurs te permet d’identifier précisément où se situent les fuites dans ton entonnoir. Si tu constantes que 10 000 personnes visitent ton site chaque mois mais seulement 100 laissent leur email, le problème se situe dans la transition TOFU → MOFU. Il faut travailler sur la qualité de tes lead magnets (guides gratuits, webinaires) et sur la clarté de tes CTA.

Les erreurs courantes qui bloquent les conversions

Erreur n°1 : Confondre les étapes de l’entonnoir

La majorité des professionnels commettent l’erreur de proposer le même message à tous les visiteurs, quel que soit leur niveau de maturité. Concrètement, cela se traduit par :

• Pousser directement à l’achat sur une audience froide (TOFU) qui ne te connaît pas encore
• Publier uniquement du contenu promotionnel sur les réseaux sociaux
• Envoyer des emails commerciaux agressifs dès la première interaction

Cette approche génère de la frustration chez les prospects qui se sentent « harcelés » alors qu’ils ne sont pas prêts, et elle détériore l’image de ta marque.

La solution consiste à segmenter ton audience selon son niveau d’engagement et à adapter ton discours en conséquence. Une personne qui vient de découvrir ton site via Google a besoin d’éducation et de réassurance, pas d’une offre commerciale immédiate. En revanche, quelqu’un qui a assisté à ton webinaire, téléchargé trois de tes ressources gratuites, et visité ta page de vente cinq fois est probablement prêt à acheter.

Erreur n°2 : Négliger le contenu TOFU et MOFU

Beaucoup d’entreprises investissent massivement dans la publicité de conversion (BOFU) sans avoir construit une audience engagée en amont. Le résultat ? Des coûts d’acquisition client exorbitants et un retour sur investissement décevant.

Imaginons que tu dépenses 1 000 € en publicités Facebook pour promouvoir directement ta formation à 500 €. Tu cibles des personnes intéressées par ton domaine mais qui ne te connaissent pas. Ton taux de conversion sera probablement inférieur à 1 %, soit moins de 10 ventes pour 1 000 clics. Tu perds de l’argent.

Maintenant, imagine que tu dépenses 500 € pour promouvoir un webinaire gratuit et 500 € pour promouvoir un mini-cours à 29 €. Le webinaire attire 200 participants, dont 50 achètent le mini-cours. Parmi ces 50, 10 achètent la formation complète à 500 €. Tu as généré le même nombre de ventes, mais tu as aussi constitué une audience de 200 personnes engagées qui continueront à te suivre et qui pourront acheter d’autres offres plus tard.

La stratégie gagnante consiste à investir 60 % de tes efforts en contenu TOFU (pour attirer), 30 % en contenu MOFU (pour engager), et seulement 10 % en contenu BOFU (pour convertir). Paradoxalement, cette répartition génère plus de ventes que l’inverse.

Erreur n°3 : Compliquer le processus d’achat

Chaque friction supplémentaire dans ton tunnel de conversion réduit ton taux de conversion. Les frictions courantes incluent :

• Obliger à créer un compte avant d’acheter
• Demander trop d’informations dans les formulaires
• Proposer trop d’options de produits ou de tarifs
• Afficher des frais cachés à la dernière étape
• Ne pas proposer les moyens de paiement attendus (carte bancaire, PayPal, paiement en plusieurs fois)
• Avoir un site non optimisé pour mobile alors que 70 % du trafic vient du mobile

Une étude de Baymard Institute a révélé que 69,82 % des paniers d’achat en ligne sont abandonnés. Les principales raisons invoquées sont : des frais de livraison trop élevés ou imprévus (48 %), l’obligation de créer un compte (24 %), un processus de checkout trop long (18 %), et des préoccupations sur la sécurité du paiement (17 %).

La solution : teste ton processus d’achat toi-même, depuis un mobile, et identifie chaque point de friction. Simplifie au maximum. Chaque champ supprimé dans un formulaire peut augmenter ton taux de conversion de plusieurs points de pourcentage.

Erreur n°4 : Oublier la phase de fidélisation

L’entonnoir ne s’arrête pas à la vente. Pourtant, 80 % des entreprises concentrent leurs efforts sur l’acquisition de nouveaux clients et négligent complètement la fidélisation.

Le coût d’acquisition d’un nouveau client (CAC) est en moyenne 5 fois plus élevé que le coût de fidélisation d’un client existant. De plus, un client fidèle dépense en moyenne 67 % de plus qu’un nouveau client.

Les actions de fidélisation à intégrer dans ton entonnoir :

• Un email de bienvenue post-achat qui remercie, rassure, et explique les prochaines étapes
• Un programme de parrainage qui récompense les clients qui recommandent ton offre
• Des offres exclusives pour les clients existants
• Un contenu VIP réservé aux acheteurs (groupe Facebook privé, newsletter premium, accès anticipé aux nouveautés)
• Un support client réactif et personnalisé

Un client satisfait devient un ambassadeur de ta marque. Il laisse des avis positifs, recommande ton offre à son entourage, et rachète naturellement. C’est un levier de croissance puissant et souvent sous-estimé.

Croyances limitantes sur la technique de l’entonnoir

« L’entonnoir, c’est de la manipulation »

Situation vécue : Tu as découvert le concept d’entonnoir de vente et tu te demandes si structurer ainsi ton approche commerciale ne revient pas à manipuler tes prospects pour les pousser à acheter contre leur gré.

Croyance formulée : « Si je planifie chaque étape pour influencer la décision de mes prospects, je deviens manipulateur. C’est contraire à mes valeurs. »

Émotion associée : Malaise, culpabilité, peur de trahir tes valeurs ou de passer pour quelqu’un de malhonnête.

Nouvelle perspective réaliste : La manipulation consiste à tromper quelqu’un pour obtenir quelque chose à son détriment. L’entonnoir de conversion, lui, consiste à structurer l’information pour faciliter la prise de décision. Tu guides, tu éduques, tu réponds aux objections, mais tu ne mens pas et tu ne forces personne.

Réfléchis à la différence : un site e-commerce désorganisé, sans avis clients, sans description claire, sans politique de retour transparente, rend la décision d’achat difficile et anxiogène. À l’inverse, un site qui présente clairement les bénéfices, répond aux questions fréquentes, affiche des témoignages authentiques, et facilite le processus d’achat respecte le visiteur et l’aide à décider en toute connaissance de cause.

L’entonnoir est un outil. Comme tout outil, il peut être utilisé de manière éthique ou non. Si ton offre apporte réellement de la valeur et que ton entonnoir aide les bonnes personnes à découvrir cette valeur, tu n’as aucune raison de te sentir coupable.

« Mon audience est différente, ces méthodes ne fonctionnent pas pour moi »

Situation vécue : Tu as lu des articles sur AIDA ou TOFU-MOFU-BOFU, mais tu te dis que ton secteur d’activité ou ton audience est trop spécifique pour appliquer ces modèles.

Croyance formulée : « Ces techniques marchent peut-être pour l’e-commerce ou le B2C, mais mon activité en B2B / mon domaine de niche / mes clients sont différents. »

Émotion associée : Scepticisme, découragement, impression que les solutions proposées ne s’adressent pas à toi.

Nouvelle perspective réaliste : Les principes de l’entonnoir sont universels car ils reposent sur la psychologie humaine, pas sur un secteur spécifique. Que tu vendes des formations en ligne, des prestations de consulting, des logiciels B2B, ou des produits physiques, tes prospects passent toujours par les mêmes étapes : découverte, évaluation, décision.

Bien sûr, les modalités varient. En B2B, le cycle de vente est plus long, implique plusieurs décideurs, et nécessite plus de contenu MOFU (études de cas, démonstrations, comparatifs). Mais l’entonnoir reste pertinent. Un directeur commercial qui cherche un CRM suit exactement le même processus : il découvre plusieurs solutions (TOFU), compare leurs fonctionnalités (MOFU), demande des démonstrations et consulte des avis (MOFU-BOFU), puis prend sa décision (BOFU).

L’adaptation nécessaire ne remet pas en question la validité du modèle. Elle prouve au contraire sa flexibilité.

« Je n’ai pas le temps ni les ressources pour mettre ça en place »

Situation vécue : Tu es convaincu de l’utilité de l’entonnoir, mais tu gères seul ton activité ou tu as une petite équipe. L’idée de créer du contenu pour chaque étape, de mettre en place des automatisations, et d’analyser les données te semble hors de portée.

Croyance formulée : « Ces stratégies sont réservées aux grandes entreprises avec des budgets marketing conséquents. Je ne peux pas faire tout ça. »

Émotion associée : Découragement, impression d’être dépassé, envie d’abandonner avant même d’avoir essayé.

Nouvelle perspective réaliste : Tu n’as pas besoin de mettre en place un entonnoir complet et parfait du jour au lendemain. L’approche pragmatique consiste à commencer par l’essentiel, puis à itérer progressivement.

Commence par identifier ton contenu le plus performant (celui qui génère déjà du trafic ou de l’engagement) et transforme-le en point d’entrée TOFU. Ajoute ensuite un lead magnet simple (un guide PDF, une checklist) pour capturer des emails. Ensuite, crée une séquence de 3 emails automatisés qui apportent de la valeur et présentent progressivement ton offre. Enfin, optimise ton processus d’achat pour réduire les frictions.

Cette version minimaliste d’un entonnoir peut être mise en place en quelques jours et générera déjà des résultats mesurables. Tu pourras ensuite affiner progressivement chaque étape, ajouter du contenu MOFU, tester des campagnes de retargeting, etc.

L’important est de commencer, même modestement, plutôt que de viser la perfection et de ne rien faire.

Solutions concrètes pour optimiser ton entonnoir de conversion

Méthode 1 : Audit de ton entonnoir actuel

Avant d’optimiser, tu dois d’abord cartographier l’existant. Voici une méthode en 5 étapes pour auditer ton entonnoir actuel :

Étape 1 : Identifie tes sources de trafic Liste toutes les sources par lesquelles des visiteurs arrivent sur ton site ou découvrent ton offre : recherche Google, publicités Facebook, Instagram, YouTube, bouche-à-oreille, partenariats, etc. Utilise Google Analytics pour obtenir ces données précises.

Étape 2 : Détermine le parcours type de tes visiteurs Utilise l’outil « Comportement > Flux de comportement » dans Google Analytics pour visualiser comment les visiteurs naviguent sur ton site. Quelles sont les pages les plus visitées ? Où quittent-ils ton site ? Combien de pages consultent-ils en moyenne avant de partir ?

Étape 3 : Identifie les points de conversion Où demandes-tu à tes visiteurs de passer à l’action ? Formulaires de contact, inscriptions à la newsletter, boutons d’achat, demandes de devis… Liste tous ces points et mesure leur taux de conversion actuel.

Étape 4 : Calcule les taux de transformation entre chaque étape Si 1 000 personnes visitent ton site chaque mois, combien laissent leur email ? Combien assistent à ton webinaire ? Combien achètent finalement ? Visualise ces chiffres sous forme d’entonnoir pour identifier les fuites principales.

Étape 5 : Priorise les actions d’optimisation Concentre tes efforts sur l’étape qui présente le plus gros taux de déperdition. Si tu perds 90 % de tes visiteurs entre la découverte et la capture d’email, c’est cette transition qu’il faut travailler en priorité.

Méthode 2 : Créer un lead magnet irrésistible (TOFU → MOFU)

Un lead magnet est une ressource gratuite que tu proposes en échange d’une adresse email. C’est l’outil principal pour faire passer un visiteur de l’étape TOFU à l’étape MOFU.

Caractéristiques d’un bon lead magnet :

• Spécifique : Répond à un problème précis et immédiat (« 10 templates d’emails de relance clients ») plutôt que générique (« Guide du marketing par email »)
• Actionnable : Permet d’obtenir un résultat rapide (« Checklist pour optimiser ton profil LinkedIn en 15 minutes »)
• Accessible : Format facile à consommer (PDF, vidéo courte, checklist) sans nécessiter des heures de lecture
• Aligné avec ton offre : En rapport direct avec ce que tu vends, pour attirer des prospects qualifiés

Exemple concret : Si tu proposes une formation en montage vidéo, un bon lead magnet pourrait être « 5 templates de vidéos prêtes à l’emploi pour Instagram Reels ». C’est spécifique, immédiatement utile, et positionne naturellement ta formation comme la suite logique.

Process de création :

1. Identifie la question la plus fréquente de ton audience
2. Crée une réponse concrète et visuelle (guide PDF avec illustrations, vidéo explicative)
3. Conçois une landing page dédiée avec un titre clair et un formulaire simplifié (nom + email uniquement)
4. Promeut ce lead magnet dans tes contenus TOFU (fin d’articles de blog, publications Instagram, vidéos YouTube)

Méthode 3 : Séquence d’emails automatisée (MOFU)

Une fois que tu as capturé des emails, ne gaspille pas cette opportunité en envoyant immédiatement une offre commerciale. Construis une séquence d’emails qui apporte de la valeur, renforce ta crédibilité, et amène progressivement vers l’achat.

Structure d’une séquence efficace (7 emails sur 14 jours) :

Email 1 (jour 0) : Livraison du lead magnet + présentation rapide de qui tu es Email 2 (jour 2) : Conseil actionnable n°1 en lien avec le lead magnet Email 3 (jour 4) : Étude de cas ou témoignage d’un client qui a obtenu des résultats Email 4 (jour 7) : Conseil actionnable n°2 + mention de ton offre sans vendre Email 5 (jour 9) : Contenu éducatif approfondi (article de blog, vidéo) Email 6 (jour 11) : Présentation de ton offre avec focus sur la transformation Email 7 (jour 14) : Offre avec urgence (réduction limitée, bonus pour les premiers inscrits)

Cette séquence respecte l’entonnoir : elle éduque, engage, puis convertit progressivement.

Exercice actionnable : Cartographie ton entonnoir en 30 minutes

Matériel nécessaire : Une feuille de papier ou un document numérique

Instructions :

1. Dessine un entonnoir avec 4 niveaux : TOFU, MOFU, BOFU, Fidélisation
2. Pour chaque niveau, réponds à ces questions :
   • TOFU : Comment les gens découvrent-ils mon offre aujourd’hui ? (liste toutes les sources)
   • MOFU : Quel contenu ai-je pour engager ceux qui me découvrent ? (liste tout le contenu existant)
   • BOFU : Quelle est mon offre principale ? Mon processus d’achat est-il optimisé ?
   • Fidélisation : Que fais-je après la vente pour fidéliser mes clients ?
3. Identifie le niveau le plus faible (celui où tu as le moins d’actions en place)
4. Définis UNE action concrète à mettre en place cette semaine pour renforcer ce niveau

Cet exercice te donne une vision claire de ton entonnoir actuel et t’aide à prioriser tes efforts.

Conclusion : De la théorie à la pratique

La technique de l’entonnoir n’est pas une formule magique qui transformera instantanément tes résultats. C’est un cadre stratégique qui te permet de structurer ton approche commerciale, d’identifier précisément où se situent les blocages, et d’agir avec méthode pour améliorer tes conversions.

Ce que tu dois retenir de cet article :

Chaque visiteur n’est pas au même stade : adapter ton message selon le niveau de maturité de ton audience multiplie ton efficacité. Arrête de proposer la même chose à tout le monde.

L’entonnoir repose sur des modèles éprouvés : AIDA, AIDCAS, TOFU-MOFU-BOFU, SONCAS… Ces méthodes fonctionnent depuis des décennies car elles reposent sur la psychologie humaine. Inspire-toi-en plutôt que de réinventer la roue.

Les erreurs courantes sont évitables : confondre les étapes, négliger le contenu TOFU et MOFU, compliquer le processus d’achat, oublier la fidélisation… Maintenant que tu les connais, tu peux les éviter.

L’optimisation est un processus itératif : commence par cartographier ton entonnoir actuel, identifie le maillon faible, améliore-le, mesure les résultats, puis passe à l’étape suivante. Pas besoin de tout transformer du jour au lendemain.

Si tu veux approfondir ces techniques et les appliquer concrètement à ton activité digitale, l’OFAP propose des formation en ecommerce et formation en reseaux sociaux 100% financée CPF  qui intègrent ces méthodes de conversion dans un cadre opérationnel avec des études de cas réelles et des exercices pratiques.

Tu as maintenant toutes les clés pour structurer ton entonnoir de conversion. La prochaine étape, c’est de passer à l’action. Commence par l’exercice de cartographie proposé plus haut, identifie ton maillon faible, et mets en place une première amélioration cette semaine. Chaque petite optimisation compte, et les résultats s’accumulent avec le temps.

Et toi, à quelle étape de ton entonnoir perds-tu le plus de prospects ? Partage ton expérience en commentaire, ou contacte-nous pour échanger sur ta situation spécifique. Nous sommes là pour t’accompagner.